Sídlo firmy od internetWEEK.cz
internetWEEK.cz menu TOPlist

Obchodník | 7/10

Obchodník | 7/10

Abeceda podnikání - škola úspěchu

Obchodník | 7/10

     Být obchodníkem je ta nejlehčí a nejlépe placená práce ze všech, jedinečná příležitost - když znáte její pravidla a jste svým pánem. Ale je to to nejtěžší břímě a můžete v ní prodělat, když popíráte základní principy, když nejste svým pánem a obchod berete jen jako práci. Chcete být dobrým obchodníkem? Chcete vydělávat peníze? Tak tady jsou ta pravidla: 1. nadchni se pro věc, 2. organizuj svou práci a měj ve věcech pořádek, 3. dívej se očima druhých, 4. dávej otázky, 5. najdi citlivé místo, 6. uč se naslouchat, 7. získej si důvěru, 8. buď odborníkem v oboru, 9. motivuj další lidi, 10. úsměv, 11. pamatuj si jména a tváře, 12. nezapomeň zákazníka, 13. zapoj zákazníka do obchodu.

 

     Třináctero úspěchu. Recept, který má moc udělat z Vás výborného obchodníka. Ale když vynecháte jednu jedinou zásadu, neuspějete! Jako když do koláčů zapomenete dát mouku! "Ale jak to? Vždyť jsem tam dal skoro všechno?!" Uvěřili jste, že je Země kulatá? Pak uvěřte znovu! Chovejte se k pravidlům jako k pevně daným zákonům. Přestupky se trestají Vaším neúspěchem! Třináct zákonů obchodu Vám musí kolovat v žilách. A sami uvidíte, že čím víc se s nimi sžíváte, tím větší obchody jste schopni uzavřít, stále častěji a s daleko větším procentem úspěšnosti, a tím víc se zároveň blížíte ke svému snu! Pravidla obchodu si napište na karty a vkládejte si je do svého plánovacího záznamníku. Každý týden vyměňte jejich pořadí. Takže první týden budete mít na očích: "Nadchni se pro věc!" Pokaždé, když záznamník otevřete, přečtete si: "Nadchni se pro věc!" A uděláte to! Prostě se nadchnete pro to, co děláte. Druhý týden dáte první zákon na bezpečné místo, vložíte druhou kartu s druhým zákonem a budete několikrát denně číst: "Organizuj svou práci a měj ve věcech pořádek!" A tak dál celých třináct týdnů. A potom znova: "Nadchni se pro věc!" Sami budete na sobě pozorovat změny! Za rok budete mít každé pravidlo čtyři týdny na očích! Žijte podle nich a budete říkat, že děláte nejlehčí a nejlíp placenou práci, která Vás živí a ještě navíc baví!

     Walter Chrysler prohlásil, že k úspěchu vede jedině nadšení. Do své práce se musíte úplně zbláznit. To je cesta k úspěchu. Vážím si lidí, kteří se umí nadchnout; jejich nadšení strhne i zákazníky a získá je! A co je nejlepší, nadšení se dá naučit. Věřte tomu, co zastupujete nebo nabízíte. Jednejte nadšeně a budete nadšení. Nadšení je postoj. Zvykněte si na něj! Zvykněte si dělat všechno s nadšením a budete ve všem úspěšní. Ale pozor, nezacházejte do extrému jako někteří obchodníci, kteří své zboží předvádějí v úplné extázi. To už není nadšení. To je komedie, která každého zákazníka odradí - a jen výjimky potvrzují pravidlo. Nadšení pomáhá překonat strach. Budete žít naplno a šťastně! Když z nadšení uděláte zvyk, bude vycházet zevnitř. Budete pozitivní. S nadšením vstanete a uděláte svou práci. Nakazíte každého, s kým se potkáte, protože lidé mají rádi nadšení a zapálení a rádi se nechají nakazit! Protože rozhodnutí, která lidé udělají při koupi zboží, myšlenky nebo služby, je v první řadě citové. A teprve potom si je logicky zdůvodní. Nadšení je první a nejdůležitější zákon obchodu i života. Nadšení překryje další nedostatky, ale nic nepřekryje nedostatek nadšení. "Nadchni se pro věc!" "Mám to nejskvělejší zboží. Lidé ho potřebují. Mám tu nejskvělejší rodinu a práci." Jednejte nadšeně a budete nadšení!

     Druhý zákon: "Organizuj svou práci a měj ve věcech pořádek!" To je hračka - pro flegmatiky. Pro nás ostatní dřina, ale vyplácí se! Zaveďte si den, kdy si naplánujete práci na další týden. Rozeberte svou statistiku a zjistěte, kde můžete být lepší. Zjistěte, kolik obchodů Vám připadne na první schůzku, na druhou, na třetí. Zjistěte své slabé místo. Kde ztrácíte čas a energii. Možná i peníze. Uvidíte, jak můžete dosáhnout dalšího cíle. Veďte si kartotéku zákazníků. Dobrá organizace a pořádek Vám ukáží výsledky a ještě znásobí nadšení. Jestli jste flegmatici - puntičkáři od narození, tyhle informace Vám stačí. Jestli ne, tak víc se dovíte v kapitole "Jak pracovat a relaxovat." Pro teď si zapamatujte, že druhým zákonem úspěšného obchodníka je: "Organizuj svou práci a měj ve věcech pořádek!"

     Třetí zákon: "Dívej se očima druhých!" Když chcete uzavřít obchod, musíte nejdřív přijít na to, co chce zákazník! Až když to zjistíte, můžete nabídnout řešení. Musíte chtít upřímně pomoci. A navíc, když si ještě získáte důvěru, stanete se přítelem, od kterého si zákazník rád nechá poradit a ke kterému se opět vrátí. Proto využívejte svou kartotéku. Musíte zjistit co nejvíc informací o svém zákazníkovi. Až když zjistíte jak, teprve potom můžete účelně pomoci. To musí být Vaše filozofie! Dívejte se očima druhých! Vžijte se do jejich příjmů, poměrů, nálady, do jejich pocitů. Do situace, v jaké se nacházejí. Když budete dělat reklamu, nabízet marketingovou myšlenku nebo zboží, zjistěte, jaké mají lidé potřeby a ty naplňte. Když lidem pomůžete k tomu, co chtějí, dostanete to, co chcete. Ale abyste to zjistili, musíte se dívat jejich očima na jejich svět!

     Zákon čtvrtý: "Dávej otázky!" Protože když se ptáte, nic netvrdíte ani nevnucujete. Nebudete se chovat dotěrně. Jen se budete dál a dál ptát ve stovkách obměn slůvka: "A proč?" Obchod má několik fází, které nesmíte přeskočit. Stejně jako auto se Vám běžně nerozjíždí bez klíčku v zapalování. A když nastartujete, rozjíždíte se postupně za jedna, za dva, za tři. Ten klíček v zapalování, to je prodej ještě před prodejem. Jako první totiž musíte prodat rozhovor. Upoutejte pozornost. Řekněte zákazníkovi, že budete mluvit o něm, o jeho potřebách a že mu rozhovor bude ku prospěchu, ať už se rozhodne jakkoli. Právě proto musíte nejdřív zjistit co nejvíce informací, které Vám k uzavření obchodu pomohou. Abyste se mohli dívat očima zákazníka, musíte se na něho ptát. Když se ptáte, řídíte rozhovor, ale moc nemluvíte a lidé se rádi vypovídají, protože každý mluví úplně nejradši o sobě, ale málokdo má dost příležitosti se vypovídat. Stačí jen, když budete dobrým posluchačem. Dělejte si poznámky do kartotéky. Budou se Vám hodit do budoucna. Když dáváte otázky, méně mluvíte, ale máte moc nad rozhovorem. Můžete vést zákazníka tak, že dostane nápady, ke kterým ho ale Vy dovedete. V otázkách je velká moc, protože můžete vnuknout svou vlastní myšlenku jako nápad. Ray Kroc napsal, že další otázka je tím nejlepším argumentem. U otázek se musíte držet, dokud nezískáte informace, které můžete použít. Svými otázkami můžete dokonce vzbudit zvědavost, o co Vám jde, co můžete nabídnout lepšího. Proto své první názory a argumenty předkládejte až ve chvíli, kdy znáte citlivé místo. Až když znáte potřebu, kterou můžete naplnit. A u toho místa zůstaňte, protože to je klíčem k obchodu!

     A to je i pátý zákon obchodu: " Najdi citlivé místo!" Pak můžeš začít prodávat, protože máš potřeby, které můžeš naplnit! S každým argumentem a otázkou zákazníka se k citlivému místu vracejte. Používejte zase otázky. Nechte zákazníka mluvit. Ať Vám řekne své důvody, své názory a pocity, proč ano nebo ne. Čím víc bude zákazník mluvit sám, tím dřív zjistí, že jsou malicherné a že Vaše nabídka je pro něho ta pravá. Takže si vlastně prodá sám. Pamatujte, že jde o citové rozhodnutí, proto někoho udolávat holými fakty a statistikami většinou nemá žádnou cenu. I když jsou takoví. Ale obvykle si čísla a statistiky nechte až na konec. Vám jde o citové rozhodnutí, které zákazník musí udělat, a k tomu Vám pomůže citlivé místo, které, když ho najdete, nesmíte opustit.

 

     Většina lidí, když Vás odmítne, neřekne pravý důvod. Začnou se kroutit a vymlouvat. Na cenu, na manželku, na psa, na revma. To ale neznamená, že je zákazník rozhodnut nekoupit! Ještě stále není odklepnuto. To znamená, že ještě nevíte všechno! Někdy, abyste objevili ten pravý důvod, to opravdu citlivé místo, musíte se zeptat: "A není ještě nějaký jiný důvod? Není tu ještě jiná příčina?" Když uslyšíte "tak dobře, no, jak začít", máte vyhráno. Protože klíčem k obchodu je záchytný bod. Citlivé místo. A bez něho zůstanete druzí v řadě.

     Zákon šestý: "Uč se naslouchat!" Už Cicero napsal: "Mlčení je velké umění a může být velmi výmluvné!" Mlčení je dnes bohužel zapomenuté umění. Každý chce říct co nejvíc o sobě. Ukázat se v nejlepším světle. Všimněte si, že když se baví i dva dobří přátelé, že jeden mluví a druhý mezitím přemýšlí, co řekne. Hledá trumf, a i když Vás nechá domluvit, začne o něčem úplně jiném - o sobě a o svých zážitcích a s novými esy v rukávech. Ale když lidem nasloucháte a opravdu vnímáte, co říkají, dál je pobízíte otázkami, tak si Vás váží. A to neplatí jenom v obchodě. Naslouchejte lidem, svému partnerovi a budete mít šťastnější manželství, budete mít více přátel! Jedině ten, kdo naslouchá, může získat. Dozvíte se informace. Jedině nasloucháním se můžete začít dívat očima druhých. Jedině nasloucháním můžete najít citlivé místo. Pamatujte si, že nezíská ten, kdo mluví, ale ten, kdo opravdu naslouchá! Určitě jste viděli v televizi nějaký diskusní pořad, kdy moderátor nenechá hosta domluvit, a místo aby se mu díval do očí, studuje své poznámky a vymýšlí příští fígl-argument? Všimli jste si, jak nepříjemně se host cítí? A jak je rozhovor povrchní a o ničem? Nechtějte, aby se tak cítil Váš zákazník, partner nebo přítel! Vy můžete začít mluvit až v druhé polovině rozhovoru, kdy víte, o čem máte mluvit. O čem chce ten druhý mluvit. I Váš zákazník si Vás v té chvíli bude vážit a Vaše rady a názory vezme vážně, jako rady od dobrého přítele. Když přestane mluvit, ptejte se dál. Buďte dobrým posluchačem a budete dobrým obchodníkem. Při jednání s lidmi udělejte z naslouchání svoji hlavní přednost, která Vám získá jak peníze, tak ze zákazníků přátele! Pamatujte si, že šestý zákon je: "Uč se naslouchat!"

     Zákon sedmý: "Získej si důvěru!" Nejdřív si ale řekneme, čím důvěru nezískáte: nečestným jednáním! Když něco přibarvíte, on to zjistí, i když ne hned. Ale ztratíte tak možná nejlepšího zákazníka! Nikdy už ho nezískáte zpátky. Proto lidem nelžete. Navíc přitom nebudete vypadat ani moc důvěryhodně. Můžete mluvit sebelépe, ale Vaše oči řeknou něco jiného. A navíc lidé dobře vědí, že když něco vypadá až moc lákavě, něco v tom bude. Nějaký háček. Pokaždé, když Vás začne něco svádět, způsob, jak si něco třeba jen malým podvůdkem ulehčit, řekněte si: "On to neví, ale já to vím!" Možná tak přijdete o jeden obchod, ale získáte si důvěru zákazníka a ta se Vám vrátí! Stejně, jako Vám může zákazník přinést do budoucna další a další obchody, tak Vás může pro Vaše nečestné jednáním o dobré obchody připravit.

     Je důležité, aby ve Vás lidé viděli osobnost, která si vzbuzuje úctu, ale zároveň každého pokládá za sobě rovného. Tím dáte každému skvělý pocit, že je doceněný a brán takovým, jakým opravdu je nebo být chce. Protože mu v té chvíli pomůžete na vyšší úroveň a znatelně zvednete sebevědomí. A o to víc si Vás takový člověk bude vážit a bude vyhledávat Vaši společnost. Prostě proto, že je lepší. O to větší váhu získá Vaše slovo, Vaše rada a o to větší bude i Váš vliv na Vaše okolí, které Vás podpoří. Proto je tak velice důležité, abyste byli vždy o ten stupínek výš - svým sebevědomým vystupováním, svými znalostmi ve svém oboru, principy úspěchu, svou úpravou. Dbejte o svůj vzhled, který Vám pomůže zvednout i sebevědomí. Používejte pleťovou kosmetiku. Dbejte na dokonalé oholení. Pánové obličeje, dámy nohou a rukou, je-li to potřeba. Nechávejte si každý týden upravit účes. Kupujte si kvalitní oblečení. Mějte ho třeba poloviční množství, ale za dvojnásobnou cenu. Vyplatí se Vám to, protože začnete vydělávat mnohem víc peněz! O svém vzhledu se poraďte třeba s odborníkem! Je to investice do Vás, stejně důležitá jako investice do dalšího vzdělání, jako jsou nahrávky, knížky, řečnické kurzy, semináře. Protože každá investice do Vás je zároveň o Vás a o Vašem úspěchu, o který Vám jde. S perfektním vzhledem si budete daleko jistější ve svém vystupování a chování a vždy uděláte dobrý dojem.

     Ve Vaší práci a při získávání důvěry Vám pomůže několik zásad. První je: Dívejte se lidem zpříma do očí. Protože oči jsou branou do duše, která řekne o člověku mnohem víc než kravata nebo zlaté hodinky. Nejenže tak můžete číst v lidech a lépe poznávat, jací doopravdy jsou, ale dáte lidem možnost číst také ve Vás. Každý se bude moci přesvědčit, že to, co říkáte a co si myslíte, je jedno a to samé. Nejde o to, abyste s lidmi soutěžili, kdo vydrží déle, ale o pohled, který říká, že máte upřímný zájem o člověka a ne o jeho peníze. Když chcete, aby Váš pohled byl soustředěný, dívejte se jen na jedno oko. Už z dvaceti centimetrů to nikdo nepozná a nebudete neklidně těkat očima. Budete vypadat vyrovnaně a Váš pohled řekne, že máte zájem. Vzbudíte pocit, že čekáte na každé další slovo. Další zásada: Nikdy nepomlouvejte. Ani konkurenci. Mluvte i o konkurenci v tom nejlepším světle. Důvěra, kterou získáte ve svou solidnost se Vám mnohonásobně vrátí! Další zásada: Používejte svědky. Možná jste viděli reklamu, kdy výrobek nebo službu představuje známá osobnost? Ať Pepsi, kosmetiku, pneumatiky nebo investiční fondy? Proč? Protože tím dodávají důvěru. I Vy získáte důvěru, když ukážete třeba seznam prominentů, kteří Váš výrobek používají. Nebo můžete i se svým zákazníkem zavolat někomu, koho oba znáte, jak je s výrobkem nebo službou spokojený. Uděláte tak dobrý dojem a získáte tak pro svou nabídku důvěru. Nebo hodnocení někoho nestranného a na odpovídající výši. Další zásada: Věřte lidem a mějte o ně upřímný zájem. Lidé Vám budou vděčni, když projevíte důvěru v jejich schopnosti, protože okolí kolem nás je negativní a sebevědomí a energii bere. Ale díky tomu Vám budou lidé důvěřovat! Přesvědčte své zákazníky, že jste jejich přítelem. Posaďte se na jejich stranu stolu. Stiskněte jim upřímně ruku. Tak akorát silně a nikdy ne povýšeně svrchu. Dávejte si pozor, ať nemáte ruce zpocené nebo ušpiněné. Ruku vždy podávejte zpříma a dlaň mějte vodorovně. Tak, aby nevznikly žádné nepříjemné pocity.

     I když otázky jsou klíčem k obchodu, slova musíte vybírat s citem. Zákazník nesmí mít pocit, že jste špion a že z něj vytahujete kompromitující informace. Musíte mít opravdový zájem, jako přítel. Chtějte skutečně pomoci, mějte zájem na jejich úspěchu, lepším životě, zdraví, spokojenosti. S citem.

 

     Pro získání důvěry je nejdůležitější první dojem - Váš vzhled a postoj. Zákazník musí vidět upraveného, sebevědomého člověka, který mu chce pomoci a samozřejmě má co říci. Proto osmý zákon zní: "Buď odborníkem v oboru!" Částečnou neznalost sice můžete zakrýt nadšením, ale bez perfektních znalostí nikdy nebudete patřit mezi špičku! Obrovské nadšení je samozřejmě hlavním předpokladem pro dobrý start, ale už dnes byste měli prohlubovat svou úroveň znalostí ve svém oboru. Ti nejlepší manažeři, lékaři, pojišťovací agenti, ale i diamantoví distributoři ovládají svou práci i ze spaní. Stále získávají další a další informace. Poslouchají motivační nahrávky a čtou knížky a stále se učí od úspěšnějších. A samozřejmě učí další, jak se dostat na jejich úroveň. Proto jsou úspěšní. Stále se učí od nejlepších z nejlepších, aby byli ještě lepší. Možná že i Vy jste si už všimli, že máte díky těmto informacím často navrch. A to i nad lidmi, kteří ve společenském žebříčku sedí nad Vámi! Jestli je tomu tak, mohu říci, že jste na nejlepší cestě k opravdovému úspěchu. Možná si někdy říkáte: "Jak se tenhle člověk mohl dostat až sem, jak mohl získat takové postavení, když i moje myšlení je tak o třicet osm úrovní expresním výtahem výš?" Ale tohle je pro Vás jedině důkaz, že máte na víc. Chce to čas. Vy nejenom víte, že věci fungují. Víte také, proč fungují. Právě tak a ne jinak. Proto budete leaderem a dostane se Vám uznání, důvěry a opravdového úspěchu! Máte znalosti, které se neučí v žádné škole. Znalosti, které Vám pomohou stát se úspěšnými. Vy se učíte od skutečného života a ze zkušeností těch nejúspěšnějších. Život je určitě nejtěžší škola, ale má reálné výsledky. Proto investujte do sebe. Peníze i čas. Každá minuta a každá koruna se Vám tisíckrát vrátí! Váš úspěch je jenom zkouškou trpělivosti.

     Zákon devátý: "Motivuj další lidi!" Kolem nás je hodně schopných osobností s obrovským potenciálem. Ale potenciál, to jsou vlastně jen nevyužité schopnosti, které na trhu nemají reálnou cenu. Je to tím, že s potenciálem nemají sen - důvod něco dělat, nebo nemají potřebné informace, jak věci dotáhnout do konce, a hlavně nemají motivaci. Proto v lidech probouzejte jejich sny k životu a pomáhejte jim k nim. Motivujte je. Dávejte jim sílu a podporu. Věřte jejich schopnostem a pomáhejte jim je rozvíjet. Možná jsou to jen slova a někdy dokonce gesta, ale pomáhají kouzelně. Dodávejte lidem sebevědomí, protože dobře víte, jak tahle síla působí na Vás. Pamatujte si, že svůj sen dostanete, když druhým pomůžete k jejich snu! I když za svou pomoc nedostanete odměnu hned. Možná se Vám bude zdát, že něco děláte úplně zbytečně. Ale jindy stačí tak málo, abyste si lidi kolem sebe získali. Protože tady jde o vzájemnou důvěru a dát někomu podporu a motivaci je obrovskou investicí k tomu, abyste se stali leaderem.

     Zákon desátý: "Úsměv!" Protože také upřímný úsměv Vám získá důvěru. Lépe dosáhnete, čeho chcete, protože ani nadšení nejde bez pozitivity a pozitivita bez úsměvu. Když se naučíte upřímně usmívat, budete i mnohem milejším společníkem. Naučte se usmívat i do telefonu. Váš hlas bude příjemnější a řekne: "Člověče, nejsi mi lhostejný a moc rád Tě slyším!" Usmívejte se i očima. Říkejte lidem: "Mám Tě rád". Dávejte lidem lásku. Možná, že i přesto odmítnou Vaši nabídku, ale ne Vás! Proto z lásky, úsměvu a nadšení udělejte svou hlavní zbraň i štít. Z lásky, úsměvu a nadšení vystavte svůj desátý zákon. Usmívejte se, i když Vás zrovna nikdo nevidí. Budete tak mít stále dobrou náladu a sílu udělat zase další krok na své cestě k úspěchu.

     Váš jedenáctý zákon: "Pamatujte si jména a tváře!" Kolikrát se Vám stalo, že jste se někomu představili a on za chvíli nevěděl, jak se jmenujete? Jaký jste měli pocit? Cítili jste se bezvýznamně. Naopak, když někdo, komu jste byli kdysi představeni, Vás pozná a dokonce první osloví jménem, "zamedí" Vaší duši. Je to nejlepší doping na sebevědomí, když si řeknete: "Asi jsem významný člověk, protože on, on si mě pamatuje. Nejsem jen tak někdo!" A i Vy si budete toho člověka o to více vážit! A proto, i Vy si pamatujte jména lidí a jejich tváře. Otevřou se Vám dveře a budete vítaným člověkem. Techniky, které Vám k tomu pomohou, jsou v kapitole "Jak působit na lidi".

     Zákon dvanáctý: "Nezapomeň na zákazníka!" Protože každý spokojený zákazník je nejlepším a nejlevnějším zdrojem dalších obchodů! Každý zákazník je pro Vás můstkem k dalším obchodním kontaktům. Využijte jich a budete úspěšní. Vždyť podle statistik každý člověk zná okolo pěti set lidí! Využívejte té nejúčinnější reklamní kampaně, která stojí jen péči o spokojenost zákazníka. Proto krédem úspěšných obchodníků je: "Nejste-li s něčím spokojeni, řekněte to mně. Jste-li spokojeni, řekněte to svým známým." Získejte si zákazníka ještě jednou po prodeji. Ještě jednou ho utvrďte, jak dobře a moudře se rozhodl. Najděte si i později čas zavolat nebo se dokonce zastavit a zeptat se, jak je spokojený. Jeden velký obchodní dům dělal průzkum a zjistil, že přes sedmdesát pět procent obratu tvoří stálí zákazníci a jejich známí, kteří přišli nakupovat na jejich doporučení, a zbylých dvacet pět procent získali nákladnou reklamní kampaní! Takže, co myslíte, je pro Vás výhodnější udržet si zákazníky, kteří Vám mohou přivést další a možná ještě větší obchody, anebo získávat nákladně nové a nové?

     Zákon třináctý: "Zapoj zákazníka do obchodu!" Jinak řečeno: dovolte zákazníkovi, aby Vám s uzavřením obchodu pomohl. Dávejte otázky na příkladech, na které Vám může zákazník jednoznačně a bez zábran odpovědět. Nechte zákazníka počítat, vyvozovat závěry. Veďte zákazníka k představivosti, protože jak říká čínské přísloví: "Jeden obraz je víc než tisíc slov!" Nechte zákazníka snít, jaké by to bylo, kdyby nehleděl na peníze a využil Vašich služeb. Když v něm představy zanechají dobrý pocit a dotknou se navíc citlivého místa, máte napůl vyhráno. Když se ptáte, zákazník odpovídá a hlavně vnímá! Nechte zákazníka přemýšlet a veďte ho, aby on sám přišel na to, že Vaše nabídka je pro něho to nejlepší, že teď právě našel, co hledal. Držte se citlivého místa a zákazník si prodá sám, co potřebuje.

     Třináct pravidel. Třináct zákonů, které když podceníte, neuspějete. Přemýšlejte nad nimi. Třináct zákonů, které když dodržíte, uspějete! Mějte je v podvědomí. Zkoušejte nové techniky, nacházejte nové příklady, další přirovnání, další otázky, které Vám pomohou najít pro Vás důležité citlivé místo. Ale nikdy nevěřte pochybným trikům! Když se budete stoprocentně držet pravidel a obchodní etiky, tak nebudete triky a úskoky potřebovat. Navíc by se stejně obrátily proti Vám! Chraňte si dobré jméno, protože jak jej jednou ztratíte, bude pro Vás velice obtížné získat jej zpět. Naopak, dobré jméno je nad všechna doporučení.

     Takže, znáte pravidla obchodního jednání. Prodat, to je konečný cíl, ke kterému se můžete dostat čtyřmi kroky - malými cíly, které není možné vynechat, stejně tak jako při svádění. V první fázi obchodního jednání byste měli prodat samotný rozhovor - a upoutat pozornost zákazníka. V druhé fázi v něm vzbudit napětí, očekávání a zájem. Ve třetí fázi už vyvolat potřebu "No tohle je přesně to, co už léta marně scháním" a nakonec zákazníkovi prodat. To je fáze čtyři. Pro pořádek.

     Tak.

 

     Takto by mělo obchodní jednání vypadat: v první řadě mějte pokaždé dohodnutou schůzku na přesný termín. Dáte tím najevo, že si vážíte času zákazníka i svého. Při úplně prvním kontaktování řekněte, o jakou oblast se jedná a jakou firmu zastupujete, protože jedině tak budete vypadat jako seriózní obchodník a zákazník nebude podezíravý ještě dřív, než cokoliv řeknete. Musíte zdůraznit, že se jedná o obchodní schůzku, aby si zákazník nemyslel, že jde na koktejlparty, nebo že Vy dokonce donesete "bečku." To by byla chyba, ale jinak po telefonu ani na ulici nic neřešte! I když ten člověk bude dotěrný, zůstaňte na svém a alespoň ho napnete. "A o co se tedy jedná?" - "Jedná se o Vás, pane Omáčko." Nebo: "Pane Omáčko, udivujete mě! Vy jste vzácný druh člověka, který si nechce víc vydělávat! Jestli ano, tak věřím, že si uděláte chvíli čas." Opravdu, nic víc. Telegrafickým rychlovysvětlováním se zbavíte možnosti začít obchodní jednání s dobrým výsledkem. A právě tohle je jedna z hlavních chyb, kterou dělají začátečníci, kteří Vám po prvním odmítnutí řeknou: "Do čeho jsi mě to zase navezl? Vždyť to nikdo nechce! Věř mi, protože v tomhle státě už si nikdy nikdo pračku nekoupí. Prostě nikdo nemá peníze…" Tak opravdu ne. Řekněte jen nejzákladnější informace a vzbuďte napětí a zvědavost! Tím se navíc zvyšuje pravděpodobnost, že získáte schůzku! A na schůzku se pečlivě připravte! Napište si základní body, jak chcete, aby se jednání odvíjelo a všechny hlavní otázky i konečné argumenty. Zkuste se vcítit do potřeb svého zákazníka. Vžijte se do jeho postavení i příjmů. Budete se tak vyjadřovat stručně a účelně k věci. Zákazník, když uvidí, že si vážíte jeho i svého času, bude si na oplátku vážit Vás. To je fér. Dokonce zákazník musí mít pocit, že právě on obírá o čas Vás, ale zároveň musí cítit, že právě na něj si čas najdete rádi. Proto dejte zákazníkovi možnost mluvit a naslouchejte mu! Ne naopak. Dejte zákazníkovi najevo, že přestože si vážíte svého času, pro něj je Váš čas vždy k dispozici. Prodejte rozhovor! Upozorněte zákazníka, že na jeho rozhodnutí možná bude záviset jeho budoucnost i budoucnost jeho blízkých! Získejte si pozornost. Získejte informace! Ptejte se na krátkodobé i dlouhodobé cíle, na rodinu, zájmy. Veďte si kartotéku. Najděte něco, co Vás spojuje a nakonec i spřátelí: místo, kde jste se narodili, značka auta, dovolená, koníčky. To i Vám pomůže najít v sobě upřímný zájem o zákazníka jako člověka. Najděte společnou řeč. Nakonec najděte citlivé místo a k tomu se pořád vracejte! Najděte potřebu a tu naplňte! Chtějte opravdu pomoci. Vciťte se do zákazníka. Vezměte si třeba i čas, den na rozmyšlení, jak byste mohli opravdu pomoci! Budete mít čas přemýšlet nad informacemi, které máte. Navíc bude zákazník cítit, že Vám na něm opravdu záleží. Pamatujte, že co jednou řeknete špatně, nikdy nevrátíte! Proto přípravu na obchodní jednání nepodceňujte. Tak, abyste si mohli říci: "Udělal jsem všechno, co bylo v mých silách a schopnostech. Teď je to na něm." Až budete znát citlivé místo, vyzvěte zákazníka ke koupi. Protože až v tuto chvíli probíhá samotný obchod. Jakmile řeknete: "Tak, jak se Vám nabídka líbí? Můžeme vyplnit objednávku?" je to hop nebo trop, a proto si nechte hlavní argumenty v záloze až na tuhle chvíli! Když Vám zákazník řekne, že si to rozmyslí, říká "ne"! Vraťte rozhovor na úplný začátek! Zeptejte se : "a není ještě jiný důvod?" nebo "mohu Vám ještě jednou něco vysvětlit? Vím, že občas mluvím příliš rychle." Nic netvrďte! Ptejte se! Argumenty si nechte až na otázky! A pamatujte si, že klíčové slůvko je na čtyři písmena: "PROČ?"

     Je mnoho dobrých obchodníků, kteří dokáží prodat rozhovor, zaujmou, ale selhávají ve chvíli, kdy jde do tuhého. Když se má rozhodnout. Když máte vyzvat k činu. Ano, nebo ne! Neuspějete, když budete konečné rozhodnutí donekonečna obcházet, protože dokud nevyzvete zákazníka k činu, v podstatě jen zakládáte debatní kroužek. Máte potřebu, kterou můžete naplnit? Znáte citlivé místo? Tak jděte na to! Jde o čas. Váš i zákazníka. Nevíte, co máte zákazníkovi prodat? Tak vraťte celý rozhovor na začátek nebo požádejte o čas na rozmyšlenou. A pamatujte, že neuspějete, když ve chvíli, kdy žádáte zákazníka, aby řekl "ano", už nemáte v zásobě žádné argumenty. A když se Vám obchod podaří uzavřít i bez nich, můžete říci: "To byl perfektní zákazník!" Uspějete, když se budete držet všech pravidel obchodu a budete si pamatovat, že každé definitivní "ne" Vás přibližuje k definitivnímu "ano".

     Dříve než zákazníka vyzvete k rozhodnutí, je dobré všechno stručně shrnout. Ještě lepší je požádat zákazníka, aby udělal shrnutí sám. Co ho na Vaší nabídce opravdu zaujalo. Tak bude aktivnější a pozornější a Vám se zvýší šance na úspěch.

     Když vyzýváte zákazníka k činu, používejte působivé otázky: "Jak se Vám to líbí?" nebo: "Jak jste se rozhodl?" "Máte něco proti tomu, abychom spolu vyplnili smlouvu?" Když dostanete odpověď, že docela ano, to znamená, že je ochotný koupit! Proto hned vyplňte smlouvu nebo objednávku. Začněte zákazníkovi dávat otázky potřebné k jejich vyplnění. Dávejte otázky, na které můžete očekávat kladnou odpověď. Nebo můžete použít ještě jeden způsob, jak zákazníka postavit před hotovou věc. Předložte před něj již vyplněnou smlouvu nebo objednávku, na které již chybí jen jeho podpis, a místo, kde má zákazník podepsat, je viditelně označeno, a řekněte: "Jsou všechny údaje v pořádku?" Rozhodnete-li se pro tento způsob, tvařte se velmi vážně a samozřejmě. Když na Vás zákazník uvidí, že s napětím čekáte, co udělá, řekne si, co na něj zkoušíte. Vy v této chvíli musíte působit dojmem, jako byste už několikrát slyšeli "ano" a teď jde jenom o formalitu. Ukažte zákazníkovi, kde má podepsat. Dejte mu do ruky pero a řekněte: "Tady prosím podepište." Nebojte se toho. Když jsou iniciály správně, zákazník většinou podepíše, jste-li už tak daleko. Když budete působit přirozeně, nemusíte se bát, že by Vám to zákazník vyčítal, i když nepodepíše. Vy byste měli být upřímně překvapeni, že někdo může odmítnout skvělou šanci. Samozřejmě, jestli sami věříte tomu, co prodáváte. A zákazník, který odmítne, spíš bude mít pocit, že Vás zklamal. Přesně tak to funguje!

     Když zákazník váhá, ještě jednou se ho zeptejte, jestli kromě toho nemá jiný důvod. Teprve když o něm začne mluvit, můžete jej řešit. A pamatujte si, že většina lidí má dva důvody, proč nekupuje. Ten, který Vám řekne, a ještě jeden, o kterém hned mluvit nechce. A to je ten hlavní. Nebojte se platby předem nebo zálohy, pokud nemáte zboží u sebe nebo pokud zákazník nemá zrovna dost peněz. Pro úspěšné uzavření obchodu je to velmi důležitý krok, a navíc tím i zvyšujete hodnotu produktu. A pokud se stane, že by si zákazník ještě chtěl všechno rozmyslet, zvýšíte tak šanci, že koupí.

     Tato pravidla úspěšného uzavření obchodu a výzva k činu, to nejsou žádné triky. Jen trochu psychologie. Zvládněte je tak dokonale, že se budete cítit přirozeně, že nebudete očekávat, kdy Vám zákazník řekne "ne!" Vy čekáte "ano!" Vás musí překvapit, že nechce koupit tak skvělý produkt, službu nebo myšlenku. Zeptejte se: "Opravdu? A není kromě toho nějaký jiný důvod? Tomu nerozumím! PROČ?" Věřte tomu, co prodáváte a prodávejte s nadšením. Buďte aktivní. Nabízejte své služby. Nečekejte, až lidé přijdou za Vámi. Jděte za nimi. Čím častěji budete své služby nebo zboží nabízet a čím dřív si osvojíte pravidla a techniky prodeje, tím dříve budete úspěšní. Organizujte svůj čas a buďte aktivní.

 

1997-2011 HBT

Publikace je neprodejná. Je součástí školy úspěchu „ABECEDA PODNIKÁNÍ“.
Všechna práva jsou vyhrazena.
Copyright © HBT 1997-2011 Práva autora v ČR zastupuje B.I.B. Beach Internet Business spol. s r.o.

Další příspěvky autora: HBT


Články ve stejných kategoriích:

Abeceda podnikání - škola úspěchu  


Kategorie Abeceda podnikání - škola úspěchu

Cestou milionářů | 1/10Cestou milionářů | 1/10
Abeceda podnikání - škola úspěchu


Sebehodnocení | 2/10Sebehodnocení | 2/10
Abeceda podnikání - škola úspěchu


Plány, sny a cíle | 3/10Plány, sny a cíle | 3/10
Abeceda podnikání - škola úspěchu


Úspěch nejsou jen peníze | 4/10Úspěch nejsou jen peníze | 4/10
Abeceda podnikání - škola úspěchu


Jak začít od nuly | 5/10Jak začít od nuly | 5/10
Abeceda podnikání - škola úspěchu


Jak působit na lidi | 6/10Jak působit na lidi | 6/10
Abeceda podnikání - škola úspěchu


Chytrý manažer | 8/10Chytrý manažer | 8/10
Abeceda podnikání - škola úspěchu


Jak pracovat a relaxovat | 9/10Jak pracovat a relaxovat | 9/10
Abeceda podnikání - škola úspěchu


Akumulátor | 10/10Akumulátor | 10/10
Abeceda podnikání - škola úspěchu


ABECEDA PODNIKÁNÍ - škola úspěchu - kompletních 10 kapitol, exkluzivně zde!ABECEDA PODNIKÁNÍ - škola úspěchu - kompletních 10 kapitol, exkluzivně zde!
Chcete dosáhnout úspěchu ve všem co děláte? Ve všech oblastech Vašeho života? Chcete vydělávat nejen peníze, ale i čas? Tak nečtěte. Vnímejte! Život je nejvyšší univerzitou... Učte se z chyb a úspěchů druhých!


Sídlo firmy od internetWEEK.cz



COPYRIGHT © B.I.B. - Beach Internet Business spol. s r.o.

PRG | CS | EU | Kopírování zakázáno!

Nepoužíváme cookies. Ale služby třetích stran ano (Google, Seznam, Facebook, TopList).
Pokud s tím nesouhlasíte, zakažte ukládání cookies ve svém prohlížeči!

internet week pozadí